十招激活经销商
发布日期:2014-08-08浏览:1714
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课程大纲
政策篇
第一招 类型—打造忠诚团队
经销商类型
渠道开发三阶段
招商方法
案例分析:行业冠军汇泰龙
第二招 返利—大幅提升销量
不同产品生命周期的返利重点
返利系统设计
返利技巧
实战问答:如何把返利变成指挥棒?
第三招 委员会—实现双向沟通
经销商顾问委员会的好处
经销商顾问委员会的目的
经销商顾问委员会的组成
经销商顾问委员会的运作方式
案例分析: Busch的“100%精神共享”
第四招 竞赛—不断超越自我
确定销售竞赛目标与优胜者奖赏
制定竞赛规则与主题
销售竞赛费用预算
销售竞赛动员和颁奖大会
案例分析:鼓动人心的海外旅游奖励
第五招 培训—提升整体素质
厂家培训经销商的层次
厂家培训经销商的形式
确定培训讲师
案例分析:Philip的经销商的培训战略
第六招 促销—加快渠道流动
促销原理
对经销商促销的论点
经销商促销方式
实战问答:不同产品的促销方法有哪些?
第七招 限供—确保均衡发展
限供的好处
应限制的产品
确定产品月度计划
确定经销商月度计划
实用工具:产品限额分配表
第八招 防窜—延长产品寿命
窜货的定义与诱因
防窜码技巧
签订公约
市场督察
实用工具:窜货处罚标准及证据认定书
第九招 评估—实现优胜劣汰
评估项目
评估方法
整改方案
案例分析:定量与定性30种绩效标准
第十招 年会—打造激情场景
大会基本要素确定
会议议程
现场控制、费用预算及商务函件
案例分析:某企业经销商会议议程表
执行篇
第一招 招商—确定标准与流程
选择经销商的三大标准
经销商选择四大流程
选择经销商的四大经验
实战演练:选不到好的经销商怎么办?
第二招 谈判—实现快速签约
签约谈判注意事项
签约谈判要点
签约谈判实战问题
实战演练:如何在五步之内签约经销商?
第三招 沟通—创造双赢局面
沟通的错误思路
沟通的核心思路
沟通的实战技巧
案例剖析:刘备沟通的“三低 ”姿态
第四招 话术—提升销售技巧
销售冠军提问方法
快速付款下单技巧
轻松应对经销商异议
互动讨论:与经销商沟通应注意的要点?
第五招 拜访—经销商日常管理
明确拜访目的
确认拜访对象
安排拜访行程
讲究拜访方式
互动讨论:如何科学拜访经销商?
第六招 激励—提升经销商积极性
需求理论
需求调查
激励方法
实战演练
实用演练:激励经销商的八大方法是?
第七招 培训—增强经销商素质
培训层次
培训内容
培训形式
实战演练
案例剖析:飞利浦在中国的培训
第八招 掌控—经销商心随我动
愿景掌控
资金掌控
终端掌控
服务掌控
实战演练:经销商更换与管控大经销商
第九招 认知—了解销售人员角色
销售人员使命
销售人员的价值观
销售人员的道德观
互动讨论:销售人员和营销人员的区别?
第十招 关系—创建双赢合作伙伴
利益关系
监控关系
实战演练
互动讨论:我们与经销商的关系是什么?