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十招激活经销商

发布日期:2014-08-08浏览:1714

  • 课程大纲


    政策篇


    第一招  类型—打造忠诚团队


    经销商类型


    渠道开发三阶段


    招商方法


    案例分析:行业冠军汇泰龙


     


    第二招  返利—大幅提升销量


    不同产品生命周期的返利重点


    返利系统设计


    返利技巧


    实战问答:如何把返利变成指挥棒?


     


    第三招  委员会—实现双向沟通


    经销商顾问委员会的好处


    经销商顾问委员会的目的


    经销商顾问委员会的组成


    经销商顾问委员会的运作方式


    案例分析: Busch的“100%精神共享”


     


    第四招  竞赛—不断超越自我


    确定销售竞赛目标与优胜者奖赏


    制定竞赛规则与主题


    销售竞赛费用预算


    销售竞赛动员和颁奖大会


    案例分析:鼓动人心的海外旅游奖励


     


    第五招  培训—提升整体素质


    厂家培训经销商的层次


    厂家培训经销商的形式


    确定培训讲师


    案例分析:Philip的经销商的培训战略


     


    第六招  促销—加快渠道流动


    促销原理


    对经销商促销的论点


    经销商促销方式


    实战问答:不同产品的促销方法有哪些?


     


    第七招  限供—确保均衡发展


    限供的好处


    应限制的产品


    确定产品月度计划


    确定经销商月度计划


    实用工具:产品限额分配表


     


    第八招  防窜—延长产品寿命


    窜货的定义与诱因


    防窜码技巧


    签订公约


    市场督察


    实用工具:窜货处罚标准及证据认定书


     


    第九招  评估—实现优胜劣汰


    评估项目


    评估方法


    整改方案


    案例分析:定量与定性30种绩效标准


     


    第十招  年会—打造激情场景


    大会基本要素确定


    会议议程


    现场控制、费用预算及商务函件


    案例分析:某企业经销商会议议程表





    执行篇


    第一招  招商—确定标准与流程


    选择经销商的三大标准


    经销商选择四大流程


    选择经销商的四大经验


    实战演练:选不到好的经销商怎么办?


     


    第二招  谈判—实现快速签约


    签约谈判注意事项


    签约谈判要点


    签约谈判实战问题


    实战演练:如何在五步之内签约经销商?


     


    第三招  沟通—创造双赢局面


    沟通的错误思路


    沟通的核心思路


    沟通的实战技巧


    案例剖析:刘备沟通的“三低 ”姿态


     


    第四招  话术—提升销售技巧


    销售冠军提问方法


    快速付款下单技巧


    轻松应对经销商异议


    互动讨论:与经销商沟通应注意的要点?


     


    第五招  拜访—经销商日常管理


    明确拜访目的


    确认拜访对象


    安排拜访行程


    讲究拜访方式


    互动讨论:如何科学拜访经销商?


     


    第六招  激励—提升经销商积极性


    需求理论


    需求调查


    激励方法


    实战演练


    实用演练:激励经销商的八大方法是?


     


    第七招  培训—增强经销商素质


    培训层次


    培训内容


    培训形式


    实战演练


    案例剖析:飞利浦在中国的培训


     


    第八招  掌控—经销商心随我动


    愿景掌控


    资金掌控


    终端掌控


    服务掌控


    实战演练:经销商更换与管控大经销商


     


    第九招  认知—了解销售人员角色


    销售人员使命


    销售人员的价值观


    销售人员的道德观


    互动讨论:销售人员和营销人员的区别?


     


    第十招  关系—创建双赢合作伙伴


    利益关系


    监控关系


    实战演练


    互动讨论:我们与经销商的关系是什么?

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