一．引言：


1．我们的销售对象和销售任务是什么？


（讨论和提问）


2．优秀销售人员应具备的素质


心态


知识


技能


 


二．怎样让大客户认识我们？


1．大客户邀约方法


2．如何拜访大客户


3．拜访大客户的准备工作


4．拜访的回顾与评估


5．如果偶遇大客户，我们该怎么做？


（小组讨论，角色扮演）


6．中间关系介绍来的客户


 


三．与客户沟通的策略


1．客户类型分析


2．四步沟通法


建立关系


挖掘需求


产品/服务说明


业务成交


3．顾问式销售提问技巧（SPIN）


4．业务员型解说技巧（FAB）


5．项目干系人的沟通


6．如何对待客户的负反馈


（角色扮演，视频播放，练习等）


 


四．商务谈判策略


1．商务谈判六步法


2．谈判金三角


3．如何制造谈判机僵局和利用僵局


4．商务谈判中常见的错误及预防


（案例分析，讨论，练习，角色扮演等）


 


五．营销问题的诊断与分析


1．流程与制度


2．销售人员


3．内部协调


4．宏观环境与微观环境


 


六．营销人员的团队合作


1．人员的专业与分工


2．建立共同目标


3．关键人和关键事件的把握


4．团队成员的认可


 


七．营销人员的自我管理


1．时间管理


2．形象管理


3．压力管理


八．总结与回顾