讲师课程更多

• 门店精英心态突破训练营

  2015-02-21...
  查看详情>> 第一部分 开训解析：成功与心态 一、工作与生活中观念的困顿和误区  1、“对事不对人”  2、“愿不愿”和“会不会”  3、案例解析：讲话与演讲 二、成功与心态和能力关系解析   第二部分 团队组建 一、课程守则呈现 1、课堂如战场 2、合理的是训练，不合理的是磨练   二、组建团队 1、分组与自我展示 2、团队组建和设计 3、课程加减分守则解析管理与销售 4、团队游戏：撕纸条 1）等、靠、要思维解析 2）团队沟通要素分享   第三部分 明天“我”的卓越特质（重点） 一、人生与“冒险” 1、人的自我包裹 2、解析困顿在“舒适区域” 3、成功在与“冒险” 4、现实联系与学员分享   二、信念的力量 1、互动游戏;A-B 2、案例解析 3、事实、演绎与真相 4、利益驱动和痛苦的阻碍 5、学员分享   三、为了目标去“投降” 1、案例演练：结婚与离婚 2、解析：信念、行为与结果 3、如何目标成功路上的障碍和阻力 4、成功在于为了目标去投降 5、学员分享   三、付出与回报 1、心灵故事：我与乞丐 2、解析痛苦与失败在与控制不能控制 3、负责任的付出态度 4、解析：钱是工作顺带产物   四、活在当下，变化的力量 1、心灵故事：老鼠与奶酪，007的演绎 2、你心中的完美 3、现实联系与分享   五、冲破一切的“可能性“ 1、团队游戏：13颗钉子 2、互动游戏：九个点 3、解析分享：可能与不可能   六、团队凝聚粘合剂：欣赏与信任 1、四道题的分享 2、心灵故事：怎么是信任？ 3、团队游戏：“风中劲草” 4、学员分享   七、责任与担当 1、解析什么是“负责任”？ 2、团队游戏：谁是孤儿？ 3、解析“责任者”与“伤害者” 4、大型团队游戏：“领袖风采” 5、学员分享   第四部分 零售人的三大成功特质 1、大型互动：小蜜蜂 2、细节观念 3、形象观念 4、激情观念 5、学员分享
• 销售靠引导-门店快速成交六步引导术

  2015-02-13...
  查看详情>> 门店销售核心思想及应用 一、商品的三重利益 1、商品的核心利益 2、商品的实体利益 3、商品的附属利益 二、销售成交的核心思想？ 1、爽-感性冲动 1）以顾客感受出发，设计布置门店 2）顾客是先认可导购，再认可产品、门店 3）主动调频，迅速化解对立猜忌 4）从顾客的感受出发的话术、言行 5）对顾客的认同和赞美是必须的技巧 2、值-理性认知 1）顾客买的不是产品，是产品的利益 2）任何情况下的比较优势 3）体验是最好的展示方式 4）产品卖点：比较下的“独一无二” 5）成交一定要解决“过时不候”的问题 三、“过时不候”门店应用 四、产品个性化差异的塑造 1、我说的更多 2、我说得更新 3、我说得更深 4、数据的比较 5、角度不一样 五、顾客的消费规律及六个步骤 1、营业准备 2、迎宾破兵 3、了解需求 4、产品推介 5、解决异议 6、主动成交 第二章 门店导购六步引导术 第一步  营业准备 一、准备什么？ 1、形象准备 1）商品形象 2）门店形象 3）员工形象 2、专业知识 1）商品知识 2）品牌知识 3）行业情况 4）市场情况 5）故事塑造 3、互动作业 1）你经营的品牌（门店）的故事？ 2）你的门店感动的服务故事？ 3）你的产品的卖点是什么？ 4）市场谁卖得最好？你的最大竞争对手是谁？ 5）竞争对手是怎样攻击你的？ 6）你又怎样应对竞争对手的攻击？ 7）你怎样攻击竞争对手？（劣势） 8）竞争对手的数据、资料 4、销售工具的设计与使用 1）产品资料、报广资料 2）生动化物料 3）竞争对手资料 4）照片、实物例证 5）资质证明 6）销售小票   第二步  迎宾破冰 迎宾服务标准及规范 1、保持微笑，双手自然摆放，面对客户，目光对视 2、三米三声，主动打招呼 3、与顾客交谈时，必须停下其他工作，保证专一 4、掌握时机，主动接近，深入推介 二、导购迎宾实战细节技巧及参考话术 1、“您好，欢迎光临”的时机？ 2、熟人见面的迎宾话术？ 3、约人见面的话术？ 4、先后两拨客人的处理 三、四种“难缠”型客户应对 1、“随便看看”顾客应对 2、“你们有活动吗？”顾客应对 3、有明确购买意向顾客应对 4、“干脆点这个多少钱？” 四、实战术之“明升暗降”及话术法则 五、销售开场规范及话术 1、产品特点开场 2、认同赞美开场 3、突出细节开场 4、先抑后扬开场 5、主动引导开场 6、了解需求开场 7、优惠促销开场   六、实战术之赞美技巧 1、时机把握 2、具体事实 3、关注细节 4、前后对比 5、先抑后扬 6、与人对比 7、引以为傲 8、独辟蹊径 9、透露隐私 10、情真意切   第三步  了解需求 一、了解需求的目的 1、针对性的推荐产品 2、针对性的介绍卖点 二、顾客的购买动机 三、需求的分类 1、冰山理论 2、显性需求与隐性需求 3、案例解析 四、了解需求的步骤方法与技巧 1、了解需求的步骤:观察-提问-聆听-挖掘-确认 2、观察的技巧 1）衣着配饰 2）随同同伴 3）眼神表情 4）言谈举止 3、提问的技巧 1）问题的类型 2）提问的技巧 3）了解客户需求具体问题 4、听的技巧 5、确认的话术规范 四、实战术之“卖点引导”及话术法则 五、实战术之“心理暗示”及话术法则 六、SPIN法则及应用   第四步  产品推介 一、FABE法则及应用 1、认识FABE 1）FABE 2）什么是利益？ 2、FABE销售实战技巧 1）提前铺垫，结束引导 2）横向解说，螺旋递进 3）先说感性，再说理性 4）针对对象，结合需求 5）特优合并，突出优势 6）思维模式，灵活运用 3、实战例证工具   1）人物证明 2）资质证明 3）销量证明 4）原理解释 二、门店销售话术设计 1、铺垫性语言 2、利益来关联 3、个性差异化 4、推进性语言 三、推介阶段注意事项 1、展现自我专业，赢得信任基础 2、强调产品细节，说出具体数字 3、结合需求问题，要替顾客着想 4、告诉行业真相，给出判别方法 5、不光说服顾客，帮他解决问题 6、不仅话术引导，更要引导体验 7、不光要给信心，还给承诺保证 四、高端产品推介重点 1、突出享受 2、突出尊贵 3、突出稀缺 4、突出手工 5、突出细节 6、突出独特 7、突出环保 五、引导顾客体验 1、主动自信 2、动作语言 3、工具道具 4、缓解压力 5、真诚探寻 六、导购报价技巧 1、第一次不到底 2、第二次有条件 3、第三次很为难 4、幅度越来越小   第五步 解决异议 常见异议解析 1、常见异议原因 1）不信任 2）不满意 3）找理由 4）没意向 5）再了解 6）摆姿态 2、顾客异议的目的 1）答应条件 2）给予信心 3）给个承诺 4）给个台阶 4、顾客异议类型 1）价格赠品类 2）产品品牌类 3）售后服务类 二、门店顾客异议处理原则 1、理解认同感受 2、不宜直接反驳 3、适当转移话题 4、价值充分展现 5、探寻异议原因 6、引导往下推进 三、门店异议处理思路 1、真诚说服他（给信心） 2、帮顾客解决问题 3、承诺和保证 四、说服顾客的绝招 1、实战术之“我重他轻”解析及话术 2、实战术之“痛苦增倍”解析及话术 3、实战术之“画面联想”解析及话术 4、实战术之“算账比较”解析及话术 5、实战术之“自我示弱”解析及话术 6、实战术之“关门打狗”解析及话术 五、各类异议处理思路基本话术 1、价格赠品类 2、品牌产品类 3、售后服务类 六、不同行业（产品）典型客户应对 第六步     主动成交 成交的时机 1、话题基本上只是在某个产品上时； 2、提出疑义已作沟通，且未提出新问题； 3、顾客开始在意价格及其付款时； 4、顾客在意售后等细节问题时； 5、顾客拿不定主意，与同伴商量；   二、达成成交的方法 1、双赢是成交的基础。 2、掌握时机，及时成交 3、自信主动，兴奋感染 4、动作语言，压力诱导 5、肯定正面，提问技巧   三、常用的促成成交的技巧方法 1、优惠、赠品法 2、现货、缺货法 3、涨价、调价法 4、时间成本法 5、痛苦威胁发 6、发票证明法   四、达成连带销售的方法 1、突出产品关联度和搭配 2、突出购买优惠度和利益点 3、零凑整、活动升级 4、省心方便 5、原来要过的赠品   六、不成交的应对 1、能多留就多留 2、真诚探寻原因 3、压力、诱惑、利益 4、留印象：给资料 5、留信息：要资料 6、产品体验 7、货给您留着 七、留资料的技巧
• 金牌店长特训营

  2015-02-13...
  查看详情>> 第一模块：金牌店长的职业化塑造 一、店长职业化塑造 1、什么是职业化？ 2、职业化三大要素 二、店长的角色定位 1、形象的代表 2、老板代言人 3、平级的同事 4、店员的领导 三、金牌店长金牌心态 1、专注目标 2、拥抱结果 3、积极正面 4、平和付出 5、责任担当 6、老板心态 四、金牌店长职业观念 1、关注细节 2、关注过程 3、关注数字 4、关注服务 5、时间效率 6、沟通协作 五、店长能力与职责 1、店长能力具备 2、店长的核心职责 六、店长的老板合作之道 1、老板合作之道 忠诚服务 尊重维护 主动分担 坦诚相见 恪守承诺 自我呈现 2、和老板沟通技巧   第二模块 销售是基础-实战销售技巧 一、店长会销售的三个阶段 1、自己卖 2、帮人卖 3、教人卖 二、门店零售核心思想 1、顾客买的是什么？ 2、顾客怎么才会买？ 3、顾客凭什么会买你的？ 4、顾客消费规律及接待步骤 三、门店导购六步引导术 1、营业准备 2、迎宾破冰 3、了解需求 4、产品推介 5、解决异议 6、主动成交   第三模块  管理需升级-门店管理实务 一、门店管理运营核心思维  1、门店运营管理实务 2、高效门店运营管理关键性思维 “四化”提升之道 因果管理 分工与责任 走动式管理 发展和完美 二、门店团队建设与人员管理 1、门店团队建设 1）中小型门店团队建设三大法宝 2）店长如何建立威信345法则 3）门店人员激励 4）如何提高门店执行力 5）门店团队建设的123法则 2、门店的人力资源管理 1）现有形势下如何找到好的人？ 2）门店面试技巧 3）员工的面谈沟通技巧 4）员工培训 3、如何开好门店晨会 1）晨会的作用 2）晨会开不好的原因 3）开好晨会的六个基础 4）高效晨会技巧 三、门店形象管理 1、门店形象管理重点 2、用5S指导门店形象管理 1）什么是5S? 2）5S在门店管理中的应用 四、门店客户服务与管理 1、门店客户管理意识提升 2、门店客户管理原则 3、售后环节客户管理策略与方法 4、客户关怀方法 急之所急 客户惊喜 个性化服务 多点接触服务 以客户为中心 5、客户投诉处理 1）处理原则 2）处理技巧   第四模块：经营要提升-门店经营实务 一、门店销售计划与推进 1、门店经营基础导论 1）门店销售驾马车 2）门店销售提升的四个方向 2、门店销售计划制定 1）销售增长空间分析 2）确定竞争对手 3）制定门店销售计划 3、销售计划推进 1）计划推进工具 2）销售总结与会议规范 4、门店业绩诊断与分析 1）门店KPI 2）工具与应用 二、门店促销策划与执行 1、终端门店促销解析 1）促销的精髓思想 2）促销的意义 3）经销商促销现实误区 4）完整促销的八个步骤（内容） 2、高效促销的两个基础规划与分析 1）客户分析 2）产品线规划 3、设计促销主题 1）促销主题有效性判定 2）促销主题设计的四个维度 3）促销主题设计的关键因素 4、设计促销方案 1）经销商促销方案设计的误区 2）活动方案设计的关键思维 3）促销资源计划与分配 4）活动方案设计 5）主要优惠形式设计操作要点 6）主要促销活动设计操作要点 7）节假日力度安排与节奏控制 5、促销宣传推广 1）促销宣传原则 2）促销宣传方式的选择 3）促销画面制作要点 6、门店终端布置 1)终端布置的原则与标准 2)终端布置重点 3)终端布置操作要点 7、促销资源准备 1)促销资源项目 2)促销工作内容及时间节点控制 3）促销分工 8、促销培训鼓动 9、活动执行调整 10、促销活动总结 三、门店业务渠道拓展 1、建材家居门店渠道拓展核心思想和方向 1)核心思想 2)建材家居门店主要业务渠道 小区 装饰公司与设计师 行业联盟 团购 异业联盟 网络 2、小区渠道解析 1)小区开发的准备 2)小区开发的14大步骤 3)不同房源的开发策略 4)小区渠道主要营销方式 5)小区扫楼技巧 3、家装公司、设计师渠道解析 1)设计师渠道开发主要形式 2、设计师开发的重点技巧 4、行业联盟渠道解析 1)借店出样 2)联合宣传 3)客户转介绍 4)VIP金卡或优惠券 5)联合团购 5、其他渠道接解析（根据客户需要确定）
• 金牌导购特训营

  2015-02-10...
  查看详情>> 第一章金牌导购职业化修炼 一、认识职业化 二、金牌导购金牌心态 1、自信自重 2、积极正面 3、同理换位 4、专注目标 5、突破冒险 6、平和付出 7、老板心态 8、活在当下 三、金牌导购形象规范 第二章门店销售核心思想及应用 一、商品的三重利益 1、商品的核心利益 2、商品的实体利益 3、商品的附属利益 二、销售成交的核心思想？ 1、爽-感性冲动 1）以顾客感受出发，设计布置门店 2）顾客是先认可导购，再认可产品、门店 3）主动调频，迅速化解对立猜忌 4）从顾客的感受出发的话术、言行 5）对顾客的认同和赞美是必须的技巧 2、值-理性认知 1）顾客买的不是产品，是产品的利益 2）任何情况下的比较优势 3）体验是最好的展示方式 4）产品卖点：比较下的“独一无二” 5）成交一定要解决“过时不候”的问题 三、“过时不候”门店应用 四、产品个性化差异的塑造 五、顾客的消费规律及六个步骤 1、营业准备 2、迎宾破兵 3、了解需求 4、产品推介 5、解决异议 6、主动成交 第三章 门店导购六步引导术 第一步  营业准备 一、准备什么？ 1、形象准备 1）商品形象 2）门店形象 3）员工形象 2、专业知识 1）商品知识 2）品牌知识 3）行业情况 4）市场情况 5）故事塑造 3、互动作业 1）你经营的品牌（门店）的故事？ 2）你的门店感动的服务故事？ 3）你的产品的卖点是什么？ 4）市场谁卖得最好？你的最大竞争对手是谁？ 5）竞争对手是怎样攻击你的？ 6）你又怎样应对竞争对手的攻击？ 7）你怎样攻击竞争对手？（劣势） 8）竞争对手的数据、资料 4、销售工具的设计与使用 1）产品资料、报广资料 2）生动化物料 3）竞争对手资料 4）照片、实物例证 5）资质证明 6）销售小票   第二步  迎宾破冰 一、迎宾服务标准及规范 1、保持微笑，双手自然摆放，面对客户，目光对视 2、三米三声，主动打招呼 3、与顾客交谈时，必须停下其他工作，保证专一 4、掌握时机，主动接近，深入推介 二、导购迎宾实战细节技巧及参考话术 1、“您好，欢迎光临”的时机？ 2、熟人见面的迎宾话术？ 3、约人见面的话术？ 4、先后两拨客人的处理 三、四种“难缠”型客户应对 1、“随便看看”顾客应对 2、“你们有活动吗？”顾客应对 3、有明确购买意向顾客应对 4、“干脆点这个多少钱？” 四、实战术之“明升暗降”及话术法则 五、销售开场规范及话术 1、产品特点开场 2、认同赞美开场 3、突出细节开场 4、先抑后扬开场 5、主动引导开场 6、了解需求开场 7、优惠促销开场   六、实战术之赞美技巧 1、时机把握 2、具体事实 3、关注细节 4、前后对比 5、先抑后扬 6、与人对比 7、引以为傲 8、独辟蹊径 9、透露隐私 10、情真意切   第三步  了解需求 一、了解需求的目的 1、针对性的推荐产品 2、针对性的介绍卖点 二、顾客的购买动机 三、需求的分类  1、冰山理论  2、显性需求与隐性需求  3、案例解析 四、了解需求的步骤方法与技巧 1、了解需求的步骤:观察-提问-聆听-挖掘-确认 2、观察的技巧 1）衣着配饰 2）随同同伴 3）眼神表情 4）言谈举止 3、提问的技巧 1）问题的类型 2）提问的技巧 3）了解客户需求具体问题 4、听的技巧 5、确认的话术规范 四、实战术之“卖点引导”及话术法则 五、实战术之“心理暗示”及话术法则 六、SPIN法则及应用   第四步  产品推介 一、FABE法则及应用 1、认识FABE 1）FABE 2）什么是利益？ 2、FABE销售实战技巧 1）提前铺垫，结束引导 2）横向解说，螺旋递进 3）先说感性，再说理性 4）针对对象，结合需求 5）特优合并，突出优势 6）思维模式，灵活运用 3、实战例证工具 1）人物证明 2）资质证明 3）销量证明 4）原理解释 二、门店销售话术设计 1、铺垫性语言 2、利益来关联 3、个性差异化 4、推进性语言 三、推介阶段注意事项 1、展现自我专业，赢得信任基础 2、强调产品细节，说出具体数字 3、结合需求问题，要替顾客着想 4、告诉行业真相，给出判别方法 5、不光说服顾客，帮他解决问题 6、不仅话术引导，更要引导体验 7、不光要给信心，还给承诺保证 四、高端产品推介重点 1、突出享受 2、突出尊贵 3、突出稀缺 4、突出手工 5、突出细节 6、突出独特 7、突出环保 五、引导顾客体验 1、主动自信 2、动作语言 3、工具道具 4、缓解压力 5、真诚探寻 六、导购报价技巧 1、第一次不到底 2、第二次有条件 3、第三次很为难 4、幅度越来越小   第五步 解决异议 一．常见异议解析 1、常见异议原因 1）不信任 2）不满意 3）找理由 4）没意向 5）再了解 6）摆姿态  2、顾客异议的目的 1）答应条件 2）给予信心 3）给个承诺 4）给个台阶 4、顾客异议类型 1）价格赠品类 2）产品品牌类 3）售后服务类 二、门店顾客异议处理原则 1、理解认同感受 2、不宜直接反驳 3、适当转移话题 4、价值充分展现 5、探寻异议原因 6、引导往下推进 三、门店异议处理思路 1、真诚说服他（给信心） 2、帮顾客解决问题 3、承诺和保证 四、说服顾客的绝招 1、实战术之“我重他轻”解析及话术 2、实战术之“痛苦增倍”解析及话术 3、实战术之“画面联想”解析及话术 4、实战术之“算账比较”解析及话术 5、实战术之“自我示弱”解析及话术 6、实战术之“关门打狗”解析及话术 五、各类异议处理思路基本话术 1、价格赠品类 2、品牌产品类 3、售后服务类 六、不同行业（产品）典型客户应对 第六步     主动成交 一、成交的时机 1、话题基本上只是在某个产品上时； 2、提出疑义已作沟通，且未提出新问题； 3、顾客开始在意价格及其付款时； 4、顾客在意售后等细节问题时； 5、顾客拿不定主意，与同伴商量；   二、达成成交的方法 1、双赢是成交的基础。 2、掌握时机，及时成交 3、自信主动，兴奋感染 4、动作语言，压力诱导 5、肯定正面，提问技巧   三、常用的促成成交的技巧方法 1、优惠、赠品法 2、现货、缺货法 3、涨价、调价法 4、时间成本法 5、痛苦威胁发 6、发票证明法   四、达成连带销售的方法 1、突出产品关联度和搭配 2、突出购买优惠度和利益点 3、零凑整、活动升级 4、省心方便 5、原来要过的赠品   六、不成交的应对 1、能多留就多留 2、真诚探寻原因 3、压力、诱惑、利益 4、留印象：给资料 5、留信息：要资料 6、产品体验 7、货给您留着 七、留资料的技巧 第四章门店客户投诉处理 一、门店投诉处理原则 1、快刀斩乱麻 2、吃亏得便宜 3、举重要若轻 4、举轻要若重 5、切勿来对质 6、专人来负责   二、投诉接待及处理技巧 1、真诚微笑，稳重真诚 2、空间置换，让座倒茶 3、换位思考，理解同情 4、个人努力，尽量争取 5、我听进去，笔记下来 6、坦诚表白，利益结合 7、明确期限，给出方案 8、报出名字，报上手机 9、实事求是，真诚道歉 10、客诉登记，专人负责
• 门店促销策划与执行

  2015-02-07...
  查看详情>> 一、终端门店促销解析 1、促销的精髓思想 2、促销的意义 1）品牌的价值 2）旺季抓销量 3）门店开口理由 4）竞争的主要手段 5）锻炼提升团队 3、经销商促销现实误区 1）促销就是降价 2）促销就是口号 3）卖不动要促销 4）拿滞销做促销 5）促销没啥效果 6）促销没啥钱赚 4、完整促销的八个步骤（内容） 1）设计促销主题 2）设计促销方案 3）促销宣传推广 4）门店终端布置 5）活动资源准备 6）活动培训鼓动 7）活动执行调整 8）促销活动总结   二、高效促销的两个基础规划与分析 1、客户分析 1) 如何进行客户分析； 2）如何服务好优质客户； 3）客户分析的应用 2、产品线规划 1）如何确定促销对手 2）产品分析 3）四类产品规划   三、设计促销主题 1、促销主题有效性判定 2、促销主题设计的四个维度 3、促销主题设计的关键因素 4、实用主题选择   四、设计促销方案 1、经销商促销方案设计的误区 1）只开花，不结果 2）只开枪，不打炮 3）只发射，不瞄准 4）只放血，不吆喝 5）没花样，就三招 6）等下次，留一招 7）早准备，很重要 8）天天搞，也疲劳 2、活动方案设计的关键思维 3、促销资源计划与分配 1）促销资源项目计划及分配 2）资源分配关键性因素 3）促销时间安排 4、活动方案设计 1）活动方案设计原则 2）活动方案设计的四个关键节点 3）高效促销六类活动方案设计、操作要点 5、主要优惠形式设计操作要点 1）折扣 2）买赠 3）返券 4）特价 5）抽奖 6、主要促销活动设计操作要点 1）新店开业 2）店庆 3）路演 4）签售 5）联盟 6）参与商场活动 7）团购会 7、节假日力度安排与节奏控制   五、促销宣传推广 1、促销宣传原则 2、促销宣传方式的选择 3、促销画面制作要点 六、门店终端布置 1、终端布置的原则与标准 2、终端布置重点 3、终端布置操作要点   七、促销资源准备 1、促销资源项目 2、促销工作内容及时间节点控制 3、促销分工   八、促销培训鼓动 1、促销话术设计 2、促销激励政策 3、临促管理与培训 4、如何开好促销动员会   九、活动执行调整 1、促销调整时机 2、促销方案调整的考虑因素 3、调整方式   十、促销活动总结 1、促销总结意义 2、促销总结方式
• 建材家居门店业绩突破三大引擎

  2015-01-30...
  查看详情>> 第一大引擎：销售技巧 第一章门店销售核心思想及应用 一、销售成交的核心思想？ 1、爽-感性冲动 2、值-理性认知 三、“过时不候”门店应用 四、产品个性化差异的塑造 五、顾客的消费规律及六个步骤 第二章 门店导购六步引导术 第一步  营业准备 一、准备什么？ 1、形象准备 2、专业知识 3、互动作业 4、销售工具的设计与使用   第二步  迎宾破冰 一、迎宾服务标准及规范 二、导购迎宾实战细节技巧及参考话术 三、四种“难缠”型客户应对 1、“随便看看”顾客应对 2、“你们有活动吗？”顾客应对 3、有明确购买意向顾客应对 4、“干脆点这个多少钱？” 四、实战术之“明升暗降”及话术法则 五、销售开场规范及话术 六、实战术之赞美技巧   第三步  了解需求 一、了解需求的目的 1、针对性的推荐产品 2、针对性的介绍卖点 二、顾客的购买动机 三、需求的分类  1、冰山理论  2、显性需求与隐性需求  3、案例解析 四、了解需求的步骤方法与技巧 1、了解需求的步骤:观察-提问-聆听-挖掘-确认 2、观察的技巧 4）言谈举止 3、提问的技巧 4、听的技巧 5、确认的话术规范 四、实战术之“卖点引导”及话术法则 五、实战术之“心理暗示”及话术法则 六、SPIN法则及应用   第四步  产品推介 一、FABE法则及应用 1、认识FABE 2、FABE销售实战技巧 3、实战例证工具 二、门店销售话术设计 1、铺垫性语言 2、利益来关联 3、个性差异化 4、推进性语言 三、推介阶段注意事项 四、高端产品推介重点 五、引导顾客体验 六、导购报价技巧   第五步 解决异议 一．常见异议解析 1、常见异议原因  2、顾客异议的目的 3、顾客异议类型 二、门店顾客异议处理原则 1、理解认同感受 2、不宜直接反驳 3、适当转移话题 4、价值充分展现 5、探寻异议原因 6、引导往下推进 三、门店异议处理思路 1、真诚说服他（给信心） 2、帮顾客解决问题 3、承诺和保证 四、说服顾客的绝招 1、实战术之“我重他轻”解析及话术 2、实战术之“痛苦增倍”解析及话术 3、实战术之“画面联想”解析及话术 4、实战术之“算账比较”解析及话术 5、实战术之“自我示弱”解析及话术 6、实战术之“关门打狗”解析及话术 五、各类异议处理思路基本话术 1、价格赠品类 2、品牌产品类 3、售后服务类 六、不同行业（产品）典型客户应对   第六步     主动成交 一、成交的时机 二、达成成交的方法 三、常用的促成成交的技巧方法 四、达成连带销售的方法   六、不成交的应对 1、能多留就多留 2、真诚探寻原因 3、压力、诱惑、利益 4、留印象：给资料 5、留信息：要资料 6、产品体验 7、货给您留着 七、留资料的技巧   第二大引擎：活动促销 一、终端门店促销解析 1、促销的精髓思想 2、促销的意义 3、经销商促销现实误区 4、完整促销的八个步骤（内容）   二、高效促销的两个基础规划与分析 1、客户分析 2、产品线规划 1、促销主题有效性判定 2、促销主题设计的四个维度 3、促销主题设计的关键因素 4、实用主题选择   四、设计促销方案 1、经销商促销方案设计的误区 2、活动方案设计的关键思维 3、促销资源计划与分配 4、活动方案设计 1）活动方案设计原则 2）活动方案设计的四个关键节点 3）高效促销六类活动方案设计、操作要点 5、主要优惠形式设计操作要点 6、主要促销活动设计操作要点 7、节假日力度安排与节奏控制   五、促销宣传推广 六、门店终端布置 1、终端布置的原则与标准 2、终端布置重点 3、终端布置操作要点   七、促销资源准备 1、促销资源项目 2、促销工作内容及时间节点控制 3、促销分工   八、促销培训鼓动 1、促销话术设计 2、促销激励政策 3、临促管理与培训 4、如何开好促销动员会   九、活动执行调整 1、促销调整时机 2、促销方案调整的考虑因素 3、调整方式   十、促销活动总结 1、促销总结意义 2、促销总结方式 第三大引擎：渠道拓展 一、建材家居门店渠道拓展核心思想和方向 1、核心思想 1)客户锁定 2)精准营销 3)定向定点宣传 2、建材家居门店主要业务渠道 1)小区 2)装饰公司与设计师 3)行业联盟 4)团购 5)异业联盟 6)网络   二、小区渠道解析 1、小区开发的准备 1)人员安排 2)小区开发的管理 3)工资与提成方式 2、小区开发的14大步骤 1)城市小区普查 2)小区分类，确定重点 3)评估开发价值，确定进驻方式   4)人员与资料准备 5)正式进驻 6)接待与介绍产品 7)扫楼 8)参观预约登记/确认 9)接送目标顾客至展厅参观 10)展厅接待/家装课堂 11)接受预订 12)团购或促销 13)小区回访 14)口碑宣传 3、不同房源的开发策略 1)单位集资房 2)商品房 3)拆迁或低档小区 4)别墅小区 4、小区渠道主要营销方式 1)交房交钥匙广告和宣传 2)售楼部或物业的业主信息 3)小区门店 4)小区内样板房 5)单独、行业联盟 6)小区车库：服务店宣传 7)小区广告 8)小礼品 9)公益活动 10)电话营销 5、小区扫楼技巧 1)物业、保安、保洁关系疏通 2)租房进驻 3)分区到人 4)考核过程 5)人员淘汰 6)集中时段，上班方式调整   三、家装公司、设计师渠道解析 1、设计师渠道开发主要形式 1)回扣 2)设计师活动沙龙 3)设计师大赛赞助 4)设计师聚会 5)平时活动 2、设计师开发的重点技巧 1)重点跟踪 2)找借口接近、长期跟踪 3)转介绍 4)特别和感动 5)进入圈子   四、行业联盟渠道解析 1、借店出样 2、联合宣传 3、客户转介绍 4、VIP金卡或优惠券 5、联合团购 五、其他渠道接解析（根据客户需要确定）
• 门店卓越团队突破性训练

  2015-01-30...
  查看详情>> 第一部分 开训解析：成功与心态 一、工作与生活中观念的困顿和误区  1、“对事不对人”  2、“愿不愿”和“会不会”  3、案例解析：讲话与演讲 二、成功与心态和能力关系解析   第二部分 团队组建 一、课程守则呈现 1、课堂如战场 2、合理的是训练，不合理的是磨练   二、组建团队 1、分组与自我展示 2、团队组建和设计 3、课程加减分守则解析管理与销售 4、团队游戏：撕纸条 1）等、靠、要思维解析 2）团队沟通要素分享   第三部分 明天“我”的卓越特质（重点） 一、人生与“冒险” 1、人的自我包裹 2、解析困顿在“舒适区域” 3、成功在与“冒险” 4、现实联系与学员分享   二、信念的力量 1、互动游戏;A-B 2、案例解析 3、事实、演绎与真相 4、利益驱动和痛苦的阻碍 5、学员分享   三、为了目标去“投降” 1、案例演练：结婚与离婚 2、解析：信念、行为与结果 3、如何目标成功路上的障碍和阻力 4、成功在于为了目标去投降 5、学员分享   三、付出与回报 1、心灵故事：我与乞丐 2、解析痛苦与失败在与控制不能控制 3、负责任的付出态度 4、解析：钱是工作顺带产物   四、活在当下，变化的力量 1、心灵故事：老鼠与奶酪，007的演绎 2、你心中的完美 3、现实联系与分享   五、冲破一切的“可能性“ 1、团队游戏：13颗钉子 2、互动游戏：九个点 3、解析分享：可能与不可能   六、团队凝聚粘合剂：欣赏与信任 1、四道题的分享 2、心灵故事：怎么是信任？ 3、团队游戏：“风中劲草” 4、学员分享   七、责任与担当 1、解析什么是“负责任”？ 2、团队游戏：谁是孤儿？ 3、解析“责任者”与“伤害者” 4、大型团队游戏：“领袖风采” 5、学员分享   第四部分 零售人的三大成功特质 1、大型互动：小蜜蜂 2、细节观念 3、形象观念 4、激情观念 5、学员分享
• 终端管理及销售技巧训练

  2015-01-30...
  查看详情>> 第一模块：终端管理人员的职业化塑造 一、职业化解析 1、职业化定义？ 2、职业化三大要素 3、职业化终极目标   二、角色定位 1、形象的代表 2、老板代言人 3、平级的同事 4、店员的领导   三、金牌心态 1、专注目标 2、拥抱结果 3、积极正面 4、平和付出 5、责任担当 6、老板心态   四、职业观念 1、关注细节 2、关注过程 3、关注数字 4、关注服务 5、时间效率 6、沟通协作   五、思维与能力与提升 1、店长岗位职责与能力要求 2、从销售精英到店长工作六个工作思维转变 3、店长的高效问题思维 4、店长的创造性执行思维 六、时间管理 1、时间管理本质 2、时间管理的三大原则 3、影响效率的四大杀手   第二模块：门店人员管理与团队建设  一、门店人员管理 1、门店人员结构与优化 人等事还是事等人？ 门店人员结构优化原则 门店需求与重点 2、人员招聘 用营销的思路去招人 照片面试技巧 3、门店排班与考勤管理 4、员工培训 销售人员的三个层次 门店培训的方法 门店培训的核心内容 新员工培训与训练   二、门店团队建设 1、门店卓越团队解析 团队建设终极目的（核心） 团队的三要要素 卓越团队的特质 门店团队建设三大法宝 2、团队建设核心：店长如何树立团队威信 管理者的五个层次 店长树立威信的48字方针 互动：你要做个什么人？ 3、门店团队执行力的打造 影响团队执行力的主要因素 店长在执行力上的病症 门店重点、难点员工的管理 门店执行力提升的六点思考 4、门店人员激励 团队激励的基本原则 团队激励的技巧 激励失效的原因 表扬的艺术 批评的艺术    三、门店的会议管理 1、门店的主要会议与实施 2、如何开好门店晨会 1）晨会的作用 2）晨会开不好的原因 3）开好晨会的六个基础 4）高效晨会技巧   第三模块：门店日常运营管理 一、门店管理运营核心思维 1、门店运营管理实务 2、高效门店运营管理关键性思维 “四化”提升之道 因果管理 分工与责任 走动式管理 发展和完美   二、门店形象管理 1、门店形象管理重点 2、用5S指导门店形象管理 1）什么是5S? 2）5S在门店管理中的应用   三、门店客户服务与管理 1、门店客户管理意识提升 2、门店客户管理原则 3、售后环节客户管理策略与方法 4、客户关怀方法 急之所急 客户惊喜 个性化服务 多点接触服务 以客户为中心 5、客户投诉处理  1）处理原则  2）处理技巧 第四模块：门店终端销售与经营 一、门店快速成交技巧提升 1、门店零售核心思想 顾客买的是什么？ 顾客怎么才会买？ 顾客凭什么会买你的？ 顾客消费规律及接待步骤 2、客户沟通的核心法则及应用 需求理论 SPIN法则 FABE法则 销售话术法则 3、快速成交客户异议处理 异议处理基本原则 异议处理新思维 客户沟通的六大绝招   二、门店销售计划与推进 1、门店经营基础导论 1）门店销售驾马车 2）门店销售提升的四个方向 2、门店销售计划制定 1）销售增长空间分析 2）确定竞争对手 3）制定门店销售计划 3、销售计划推进 1）计划推进工具 2）销售总结与会议规范 4、门店业绩诊断与分析 1）门店KPI 2）工具与应用   三、门店促销策划与执行 1、终端门店促销解析 1）促销的精髓思想 2）促销的意义 3）经销商促销现实误区 4）完整促销的八个步骤（内容） 2、高效促销的两个基础规划与分析 1）客户分析 2）产品线规划 3、设计促销主题 1）促销主题有效性判定 2）促销主题设计的四个维度 3）促销主题设计的关键因素 4、设计促销方案 1）经销商促销方案设计的误区 2）活动方案设计的关键思维 3）促销资源计划与分配 4）活动方案设计 5）主要优惠形式设计操作要点 6）主要促销活动设计操作要点 7）节假日力度安排与节奏控制 5、促销宣传推广 1）促销宣传原则 2）促销宣传方式的选择 3）促销画面制作要点 6、门店终端布置 1)终端布置的原则与标准 2)终端布置重点 3)终端布置操作要点 7、促销资源准备 1)促销资源项目 2)促销工作内容及时间节点控制 3）促销分工 8、促销培训鼓动 9、活动执行调整 10、促销活动总结
• 建材家居门店业绩突破之渠道拓展

  2015-01-29...
  查看详情>> 一、建材家居门店渠道拓展核心思想和方向 1、核心思想 1)客户锁定 2)精准营销 3)定向定点宣传 2、建材家居门店主要业务渠道 1)小区 2)装饰公司与设计师 3)行业联盟 4)团购 5)异业联盟 6)网络   二、小区渠道解析 1、小区开发的准备 1)人员安排 2)小区开发的管理 3)工资与提成方式 2、小区开发的14大步骤 1)城市小区普查 2)小区分类，确定重点 3)评估开发价值，确定进驻方式   4)人员与资料准备 5)正式进驻 6)接待与介绍产品 7)扫楼 8)参观预约登记/确认 9)接送目标顾客至展厅参观 10)展厅接待/家装课堂 11)接受预订 12)团购或促销 13)小区回访 14)口碑宣传 3、不同房源的开发策略 1)单位集资房 2)商品房 3)拆迁或低档小区 4)别墅小区 4、小区渠道主要营销方式 1)交房交钥匙广告和宣传 2)售楼部或物业的业主信息 3)小区门店 4)小区内样板房 5)单独、行业联盟 6)小区车库：服务店宣传 7)小区广告 8)小礼品 9)公益活动 10)电话营销 5、小区扫楼技巧 1)物业、保安、保洁关系疏通 2)租房进驻 3)分区到人 4)考核过程 5)人员淘汰 6)集中时段，上班方式调整   三、家装公司、设计师渠道解析 1、设计师渠道开发主要形式 1)回扣 2)设计师活动沙龙 3)设计师大赛赞助 4)设计师聚会 5)平时活动 2、设计师开发的重点技巧 1)重点跟踪 2)找借口接近、长期跟踪 3)转介绍 4)特别和感动 5)进入圈子   四、行业联盟渠道解析 1、借店出样 2、联合宣传 3、客户转介绍 4、VIP金卡或优惠券 5、联合团购 五、其他渠道接解析（根据客户需要确定）